Как использовать нехватку денег в преимущество: теория и практика в привлечении крупных клиентов

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как вы думаете что не даёт вам создать стабильный поток из клиентов и предсказуемый доход?

Это условия рынка? Экономика? Нехватка денег, кадры или техника продаж?

Одно из оправданий которое я часто слышу это:

“У нас нет ресурсов для привлечения крупных клиентов” или “Привлечение крупных клиентов стоит очень дорого”!

Открою вам маленький секрет — вам не нужно много денег чтобы получить результаты! Вам просто нужно делать правильные действия!

Кстати я не знаю не одну успешную компанию у которой есть слишком много денег и она не знает куда их деть ?

Для одних, “отсутствие денег” это просто повод чтобы ничего не делать! А для других — это причина действовать!

Вы, ваш генеральный директор или ваши менеджеры могут придумывать отговорки о том, почему новая идея, бизнес или проект не движется вперед…

Возможно вам нужно больше времени, или больше денег, или ваши сотрудники не мотивированы…

Помните — намного легче придумать 1000 отговорок чем 1 причину продвигаться вперёд!

Существует всегда способ продвигаться вперед, даже без денег…

Вернёмся к деньгам: Деньги могут помочь, но вам не нужно много денег для того, чтобы увеличить продажи.

Из сотни диагностик которые я делал нашим клиентам, в компаниях в сфере B2B услуг, обнаружилось, что до 80% времени «продажника» уходит на поиск клиентов.

Поиск клиентов помогает продажам но это не то что приносит вам деньги….

То что на самом деле приносит деньги это — презентации, переговоры и развитии доверительных отношений с ЛПР.

Это означает что в среднем вы выкидываете на ветер до 80% зарплаты «продажника» на то что не приносит вам деньги… А если у вас их 3-е или 5??

Давайте посчитаем:

  • Если средняя зарплата для «продажника» в IT 1000$ —> до 800$ вы выбрасываете на активность которая не приносит денег….
  • Если у вас отдел из 3 сотрудников —> до 2400$ в месяц улетают… но вообщем вы поняли 🙂

Всё что нужно сделать чтобы мгновенно увеличить доход это:

  • Понять какие ресурсы (время, деньги что-то другое) тратятся на привлечения клиентов и возможно ли оптимизировать его, если да то насколько?
  • Это позволит оптимизировать рабочее время и увеличить прибыль компании. (Как правило до 30% без потери в качестве и до 50% в «разумной потери»).

Цель состоит в том, чтобы освободить ваше время, чтобы вы могли сосредоточиться на презентациях, переговорах и развитии доверительных отношений с ЛПР. А не тратить время на установление первого контакта.

Как это сделать:

  1. Установите программу для автоматического мониторинга рабочего времени за компьютером, встреч и звонков. Я рекомендую вот эту https://crocotime.com/ru/ (Одно только это действия поднимет эффективность работы. Да простят меня менеджеры 🙂 )
  2. Анализируйте бизнес процессы компании. Определите какие активности, сайты и программы вам нужны для
    1. Привлечения клиента
    2. Квалификации и Переговоров и
    3. Взращивания (Lead Nurturing)
  3. Выявите и исправьте неэффективные процессы. Например в https://crocotime.com/ru/ , есть цифровая фотография рабочего дня. Она подробно подскажет, чем и когда занимался сотрудник, а также какие программы он использовал. Это позволяет легко проанализировать, насколько подходящими инструментами пользуются ваши сотрудники и оптимизировать их работу. 
  4. Найдите как минимум 2 точки для роста и сосредоточьтесь как минимум 3 месяца на них!

Применив эту механику вы оптимизируете рабочее время сотрудников и сможете существенно увеличить прибыль компании (из опыта работа, минимум на 30%).

Я очень хочу чтобы вы использовали эти техники чтобы планировать и стабильно увеличивать объёмы продаж, даже во время кризиса.

Но не нужно следовать моим методикам в слепую, подходите к процессу творчески. Контролируйте судьбу своей компании и не позволяйте обстоятельствам управлять ею!

Почему бы вам не связаться со мной… и я найду как минимум 2 точки для роста в привлечении крупных клиентов (1. Где вы сможете существенно сэкономить без потери в качестве или 2. Как вы можете получать больше клиентов). Зачем выкидывать деньги на ветер!?

2 возражения специализации продаж и 4 причины чтобы её сделать.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Запутанный клубок где не найти концов

Некоторые читатели всё ещё нуждаются в помощи чтобы убедить свою команду перейти на  узкую специализацию каждого её члена. Это действительно сложно, взять команду которая занималась холодными звонками, закрытием сделок, выставлением счетов и всем остальным… и кардинально изменить всё!

Сегодня мы разберём 2 наиболее распространённых возражения когда говорим об специализации в команде продаж.

Continue reading →

Наиболее важный параметр в бизнесе, после количества выигранных сделок в месяц

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как я и обещал сегодня вы узнаете некоторые ответы на прошлую статью:

К сожалению сегодня, нет никаких быстрых решений проблемы «лидогенерации» (деятельность, направленная на поиск потенциальных клиентов). В реальности, если у вас нет «программы лидогенарации» которую можно легко «дублицироват» (повторять), вы уже отстаете от своих целей на 6-12 месяцев 🙁

Continue reading →

4 основные должности в успешном отделе продаж, которые раньше многие недооценивали

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Для того чтобы создать современный и высокопродуктивный отдел продаж вам необходима узкая специализация для ваших менеджеров по продажам. Именно  этот подход позволил компании salesforce.com сделать такой удивительный и молниеносный прыжок в продуктивности продаж.

Continue reading →

9 принципов системы активных продаж, которые сделают вас звездой на рынке услуг

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

В то время как большая часть моих постов рассказывает о том  «что» нужно сделать, чтобы создать предсказуемый доход с помощью системы активных продаж,  “как» это сделать не менее важно!

Мир платит вам не за то, что вы знаете, а за то, что вы делаете. Существует бессмертная аксиома успеха, утверждающая: “Вселенная вознаграждает действие”. И все же, как ни прост и верен этот принцип, удивительно, сколько людей пускается в анализ, планирование и систематизирование и вязнет во всем этом умствовании, когда единственное, что нужно, – начать действовать.

Continue reading →

Будет день — и у вас появится фанаты как у Apple

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Что общего между этими много-миллиардами компаниям Apple, Facebook и Google?

3 вещи:

  1. Доверие клиента
  2. Успех клиента
  3. Их клиенты фанаты

Ультра Быстрый Рост

Активные продажи 1.0 (Продвижение) и 2.0 (Притяжение)

Сегодня интернет изменил всё и вызвал крупные сдвиги в бизнесе и продажах:

В прошлом продажи работала таким образом будто кто тыкал вас пальцем, и говорил «купи ещё?» (Тык) «Вы собираетесь купить ещё?» (Тык) «купи ещё?» (Тык) … пока вы не сдаётесь и покупаете только для того чтобы от вас отстали.

Продвижение и Притяжение

Успешные продажи строились главным образом на манипуляции. Самое главное было подписать контракт, заключить сделку, что будет потом не кого не заботило.

Компании могли продавать дорогой и ужасный сервис/продукт и не кто об этом не знал… До эры интернета было достаточно сложно узнать сколько клиентов не довольны и какие были провалы в проекте.

Сейчас всё иначе, в эпоху интернета есть такое понятие как “карма компании” (Если компания делает что-то хорошее или плохое это возвращается к ней “бумерангом”, сразу, а не в следующей жизни 🙂

Великие компании знают — продажа является только первым шагом в процессе изготовления счастливых клиентов и фанатов!

Активные продажи 2.0 (Притяжение) — это не значит быть пассивным не чего не делая!

“Притяжение” может быть очень даже “агрессивным”, просто нужно немножко изменить “тон”. Вместо того чтобы делать напор на деньги и как бы побыстрей заключить контракт. Сделайте упор на ценность встречи с вами. Ответьте честно себе на вопрос: “Сколько денег готов заплатить пот. клиент за встречу с вами”? Больше не кто не хочет иметь дело с назойливыми продавцами, пот клиенты хотят работать с теме кто может принести им ценность на встречи.

Что поменялось?

Только представьте себе как бы смог измениться ваш бизнес если бы пот. клиенты готовы были заплатит за встречу с вашим менеджером по продажам?!

Всё что для этого нужно — это включить креативность, предпринимательство и немного “мозги” 🙂

Поэтому прямо сейчас напишите 3 идеи, что ценного могли бы дать ваши менеджеры на встрече с клиентом? (Это может быть результаты последних исследований лидеров рынка? Или это может быть полезный инструмент? )

P.S. Один мой знакомый, делает встречи в ресторане 🙂 тоже ценность, согласитесь!

Продажи на 100 Млн $ за 3 года, миф или реальность?

 

Примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

И какой нормальный руководителей не мечтает достигнуть запланированного дохода!?

Но, как говорится, мечтать не вредно…

hunger-413685_1280

A как обстоят дела с реальными практическими результатами? Не очень?

Тогда продолжаем разбирать с прошлой недели примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Continue reading →

3 Роковые ошибки в продажах дорогих услуг от которых не застрахованы даже опытные руководители

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

После того как я проконсультировал десятки компаний, я снова и снова вижу руководителей которые повторяют одни и те же ошибки когда пытаются увеличить продажи.

Роковая ошибка 1: Не брать на себя ответственность за понимание процесса продаж и лидогенерации (генерации новых клиентов).

Continue reading →

13 управленческих мероприятий для высоких продаж в сфере услуг

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Какие самые въевшиеся стереотипы о управлении продаж мы с Вами можем назвать, даже не напрягая своей памяти? Наверное, вот эти:

Continue reading →

Что делать, если клиент не хочет покупать или как качественно отрабатывать возражения при продажах?

Многие менеджеры по продажам терпят крах именно на этапе возражений клиентов, оправдывая это тем, что клиент четко высказал свою позицию и нет смысла переубеждать и давить на него. Следовательно, многие компании недополучают свою возможную прибыль по вине неопытных сотрудников.

А существуют ли инструменты, позволяющие быстро и с минимальной затратой ресурсов научить сотрудников эффективно отрабатывать возражения клиентов? Конечно существуют!

Continue reading →