Примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

И какой нормальный руководителей не мечтает достигнуть запланированного дохода!?

Но, как говорится, мечтать не вредно…

hunger-413685_1280

A как обстоят дела с реальными практическими результатами? Не очень?

Тогда продолжаем разбирать с прошлой недели примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Роковая ошибка 4: Непонимание важности найма на работу, адаптации и развитие навыков

Чтобы достичь запланированного дохода вам нужно создать повторяемые людские процессы. Нельзя “бросать сотрудника в бой” без адаптации, “живи или умри” это не повторяемый процесс! В этих процессах руководители делают разного вида ошибки, например:

Слабый отбор кадров:

Особенно когда речь идёт о поиске руководителя в отдел продаж (кандидатов просто нанимают по их резюме…). Помните, менеджеры по продажам очень талантливы в одном, в продаже себя на работу и на этом ВСЁ! (да простят меня кандидаты).

Недостаточная подготовка:

Адаптация должна быть! Её должен проводить не лучший менеджер по продажам а руководитель отдела продаж. Т.к. очень часто лучшие менеджеры по продажам очень заняты продажами и работе с клиентом (именно поэтому они лучшие) и им некогда обучать новичков. Их можно понять… Ну зачем им эта головная боль?

Обучать новых сотрудников только продажам

Очень полезно чтобы менеджер по продажам побыл хотя бы неделю в тех поддержке, пусть узнает проблемы и потребности своих будущих клиентов. Это незаменимый опыт!

Неадекватные временные рамки

Как бы вам не хотелось побыстрей, приобрести навык берёт время… Как для того чтобы родить здорового ребенка нужно чтобы плод созревал 9 месяцев. Сколько не подгоняй, не поможет а только навредит.

Точно так же для того чтобы менеджеру научится находить новых клиентов и назначать сними встречу нужно от 1-3 месяцев.

Чтобы заключат сделки и приносить прибыль нужно 6-18 месяцев (да 18 месяцев!). Хотите быстрей? Создайте повторяемый процесс обучения и  разделите процесс поиска новых потенциальных клиентов и ведение сделок на разных сотрудников.

Продвижение неподходящих людей:

Почему руководители не спрашивают «народ» кого нужно продвинуть вверх по карьерной лестнице?

Используют только деньги в качестве главного мотиватора:

Помните ради денег люди готовы работать а ради славы убивать! (кому надо, понял что я имею ввиду).

Решение: Прекратите заниматься ерундой! Просто наймите профессионалов чтобы выстроили вам правильно процесс найма, адаптации и развитие навыков у менеджеров по продажам.

Роковая ошибка 5: Думать о продукте а не о клиенте.

Если ваши продажи или поиск новых клиентов хромают, анализируйте себя. Насколько четкое у вас описание вашего идеального клиента? Вы уже определили самые главные задачи и проблемы ваших клиентов? Вы встречаетесь именно с этими клиентами или со всеми подряд, те кто под руку попадается?

Мишень

Руководство не всегда любит фокусироваться, потому что они ошибочно считают что это урезает их рынок. Помните для того чтобы зажечь бумагу под солнцем необходима лупа, которая фокусирует все лучики солнца в одну точку и только тогда бумага воспламенится.

Если вы хотите чтобы ваши продажи “воспламенились” научитесь фокусировать своё внимание на клиенте а не на продукте!

Кстати очень часто многие компании любят говорить какие они хорошие “Мы самая лучшая компания в сфере …” или “Наша компания занимает лидирующею позицию в…”.

Если внимательно подумать, клиентов мало интересует какой вы “крутой”, то что их интересует, это его “родные” проблемы и как можно быстро и безболезненно избавиться от них.

Решение: Руководители должны проводить по крайней мере 25% своего времени с клиентами, чтобы оставаться на связи и понимать его “родные” проблемы.

Роковая ошибка 6: Неаккуратное отслеживание результатов продаж

Как я уже писал выше, вы не сможете достичь запланированного дохода без повторяемых процессов. Вы не будете знать что нужно повторять и сколько раз если это не замерять…

результаты

Насколько эффективны Вы измеряете деятельность и результаты в продажах?

Если вы чувствуете что не эффективно, то почему не разбираетесь в показателях и то что они значат на самом деле… Зачем откладывать на следующею неделю, квартал, год?

Пока вы не знаете точно что работает а что нет, вы гадаете 🙂 Вы бы ездили на машине где не работает спидометр, нету датчика бензина и температуры воды в моторе? Далеко вы сможете уехать на такой машине? Как вам перспектива ехать на машине и не знать когда она встанет потому что бензин кончился 🙂

5 показателей (метрик) которые я рекомендую отслеживать:

  • Сколько новых лидов в месяц вы получаете? (и откуда)
  • Сколько из них превращаются в возможность для сделки?
  • Сколько из них и на какую сумму превращаются в сделки?
  • Сколько сделок и на какую сумму вы “выигрываете”?
  • Сколько денег к вам пришло на счёт от:
    • Новых клиентов
    • Доп. продажи существующим клиентам

Решение: 1. Создайте таблицу и начните отслеживать эти показатели прямо на ближайшей недельной встречи с коммерческим отделом; 2. Обязательно прочтите книгу “Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance”.

 

Роковая ошибка 7: Приказы, вместо обучения инициативы и предпринимательству

Вам легче сказать подчинённым что им делать нежели научить их правильно принимать решения? Тем более что научить их, займет куда больше времени и сил!

Могу вас понять, это может быть действительно тяжело тратить свое время и энергию на то чтобы обучать людей из своей команды. Ведь на много легче думать “они уже взрослые сами справятся”.

Командир

Большая опасность такого подхода заключается в том, что мы начинаем относиться к людям как к ресурсам, как неодушевлённым субъектам.  Не стоит забывать, что у людей в отличие от ресурсов, всегда есть право выбора. Делать что-то или не делать!

Помните что в реальности же не всё так плохо…

  • У большинства сотрудников есть классные идеи которые они хотели бы внедрить;
  • Большинство сотрудников хотят действительно внести свой ценный и уникальный вклад;
  • Большинство сотрудников не маленькие дети, они в состоянии самостоятельно решить любую проблему (Ведь вы тоже во многом похожи на них 🙂

Весь вопрос заключается в том как вы можете использовать этот творческий потенциал?

Очень просто, развивайте в ваших сотрудниках навыки инициативы, предпринимательство и ответственности.

Решение:  Внедрите простой еженедельный обычай —  на еженедельных встреча с коммерческим отделом спросите каждого менеджера как он сможет помочь общему делу на этой недели? Какое одно улучшение в работе компании, он сможет сделать на этой недели? Пусть менеджер возьмет инициативу и проявит ответственность. Обязательно запишите его инициативу и на следующей неделе пусть расскажет о результатах и прогрессе. Повторите процесс заново 🙂

Сейчас было бы хорошо взять на вооружение эти семь ошибок и создать себе план действий на ближайшие 7 недель (по 1-му внедрению в неделю). Я называю это “план вакцинации” от ошибок.

Внедряя всего лишь один инструмент в неделю вы сможете:

  1. Поднять мотивацию Ваших сотрудников,
  2. сделать их инициативными и предприимчивыми
  3. и вместе с вашей звездной командой достигнуть запланированного дохода!

Уверен что у вас много текучих задач, поэтому сделайте паузу на 5 минут и прямо сейчас выделите 2 часа в ближайшую неделю чтобы изучить процессы “продаж” в вашей компании!

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)