Почему продажи не идут или Зачем Вам нужен “Удалённый отдел продаж”?

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeКто является клиентом Вашей компании? Очень важно изначально определить портрет Вашего идеального потенциального клиента. Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу и только 30% – на продажи бизнеса потребителю (частному лицу). То есть именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас еще нет, причина, скорее всего, в неумении привлечь клиентов.

Как найти таких клиентов? Есть всего два варианта:

  • Разместить рекламу и PR, чтобы клиенты сами звонили и приходили к Вам.
  • Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж.

Почему реклама не дает результата?Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google Chrome

Сначала обычно размещают рекламу. Результат в большинстве случаев близок к нулю. На то есть немало причин:

  • Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется.
  • Реклама сработает только тогда, когда ее увидит или услышит тот сотрудник компании, который занимается именно этими вопросами.
  • Хорошо, если ваши клиенты находятся в том же городе, что и Вы. А если они расположены за его пределами?
  • Кроме того, а будут ли клиенты искать Вас сами, чтобы отдать вам свои денежки? Уверяю вас: самые интересные, самые «жирные» клиенты никого не ищут. Их самих находят, обхаживают и облизывают – ради очень хороших денег.
  • Даже если клиент Вам позвонил, в большинстве случаев он еще не готов купить. Он просто интересуется. Скажите ему цену по телефону или отправьте прайс-лист по факсу – и, скорее всего, вы больше никогда его не увидите и не услышите.
  • Чтобы узнать, насколько эффективна ваша реклама, хотя бы когда она уже идет, вам нужна система анализа ее эффективности. Если у Вас в компании её нет – значит вы пускаете большую часть вашего рекламного бюджета коту под хвост.

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeСколько раз я проводил рекламные кампании, которые были всем хороши, только не давали никакой отдачи! Мне потребовалось разместить рекламу на десятки тысяч долларов в течение последних семи лет, чтобы научиться делать её эффективной.

Правда в том, что реклама не может увеличить Вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество Ваших клиентов. Все, что она может сделать, – это обеспечить Вам обращения людей. И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи.

Чтобы из слегка заинтересованного клиента, обратившегося к Вам по рекламе, сделать клиента реального, с ним нужно работать. Нужно встречаться, налаживать личные отношения, выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения, исходя из его потребностей. Но этого мало. Нужно выяснить, что его беспокоит в Вашем предложении и устранить причины этого беспокойства. Иначе сделка не состоится!. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах.

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeСледовательно, реклама и PR могут дать Вам результат только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж. И в нём работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у Вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать Вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И только тогда с помощью рекламы Вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи.

Поэтому, если Ваши основные клиенты – организации и предприятия, Вам прежде всего необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж. Если Вы, конечно, действительно хотите увеличить число клиентов и повысить объем продаж, а не просто выбросить деньги на ветер.

Ошибки в построении системы продаж

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeСуществует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие компании ищут решение этих проблем годами. Если найти такое решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели компании. Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Как обычно создается отдел прямых продаж?

  • Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос «что делать?».
  • Давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, – и пусть находят нам клиентов! В итоге люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат обычно нулевой, и через некоторое время они уходят.
  • Следующая блестящая идея: давайте наймем готовых, профессиональных менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим, зато они умеют работать с клиентами. Идея хороша, только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той компании, в которой работают много лет. У них налаженная база клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. Вот к вам на конкурс пришел классный профессионал-коммерсант.
  • И вот тут (в лучшем случае) вы наконец понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придется брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вы учите сотрудников сами. Посылаете их на профессиональные тренинги продаж. Заказываете специально для своей компании корпоративные тренинги. И только тогда у вас появляются первые результаты. Но это только начало…

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeЭффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат – поточное установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:

  • планировать и стабильно увеличивать объем продаж;
  • набирать сотрудников с небольшим опытом работы или вообще без опыта;
  • за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам;
  • гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса;
  • побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую вашей компании.

3 компонента эффективной системы продаж

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeЭффективная система продаж не станет таковой без трех обязательных компонентов.

  • Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны, по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора – тренинг продаж. Его должен проводить тренер-практик, сам много лет строящий системы продаж и успешно продающий. Это либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании. Возможно, вы сами.
  • Технология продаж: стандарты и документы. Есть целый список документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Часть из них требуется для эффективной работы отдела. Важнейший из этих документов – приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу/по компании.
  • Руководители отдела продаж, в задачи которых входит:
    • административное руководство отделом: для эффективной работы необходимы соответствующие ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия;
    • разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;
    • участие в отборе и найме сотрудников, их начальное обучение;
    • проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;
    • участие в продажах сотрудников и в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» клиентов.

Давайте подведём резюме

Рассылка Удаленный отдел продаж - 07082015 - Google Документы - Google ChromeПостроение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему нелегко. Требуются выдержка и железная сила воли. Раз за разом необходимо начинать все заново. И это нормально.

На сегодняшний день я более-менее разбираюсь в том, как их строить и как создавать профессиональные команды продаж. Но вовсе не потому, что я с самого начала был такой умный. И не потому, что с самого начала знал, как надо. А потому, что за последние 7 лет сделал все возможные и невозможные ошибки, которые только можно сделать при построении систем продаж. Хотите узнать, как правильно и качественно это сделать? Тогда оставьте свои данные, я лично свяжусь с Вами и детальнее расскажу:

ostavit-zayavku

Кстати, вот пример отзыва от одно из участников нашего собеседования:

7153f4005b

 

Как видите, мы отбираем лучших из лучших по нашей специальной технологии.

Если Вы хотите иметь у себя в команде только качественных сотрудников? Тогда оставьте свои данные, я лично свяжусь с Вами и детальнее расскажу:

ostavit-zayavku

Я построил немало отделов продаж в собственных бизнесах, да и не только, и строю их до сих пор. Сейчас количество реализованных проектов уже превысило уже десятки. А количество предприятий, в которых мы обследовали системы продаж, уже измеряется сотнями. И то и другое позволило существенно увеличить наш практический опыт и, разумеется, дополнить нашу коллекцию фишек. Если вам кто-то скажет, что отдел продаж построить просто и легко, – гоните его пинками!

Я и моя команда позволит Вам сэкономить время и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Отраженные в ней опыт, знания и технологии могут быть Вам полезны, чтобы повысить эффективность работы Вашего отдела продаж, увеличить объем продаж и поднять профессионализм Ваших сотрудников. Если у вас еще нет своей боевой команды продаж и она Вам нужна, Вы сможете создать её «с нуля» всего за пару месяцев.

Желаю Вам, чтобы вчерашняя недополученная прибыль завтра стала дополнительным доходом для Вашей компании и лично для Вас!

ostavit-zayavku

  • http://www.blognesco.ru/dazhe-opytnye-rukovoditeli-ne-zastraxovany-ot-etix-7-oshibok-v-prodazhax-dorogix-uslug/ Даже опытные руководители не застрахованы от этих 7 ошибок в продажах дорогих услуг. | NESCO

    […] Почему продажи не идут или Зачем Вам нужен “Удалённый … […]