Примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

И какой нормальный руководителей не мечтает достигнуть запланированного дохода!?

Но, как говорится, мечтать не вредно…

hunger-413685_1280

A как обстоят дела с реальными практическими результатами? Не очень?

Тогда продолжаем разбирать с прошлой недели примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Continue reading →

3 Роковые ошибки в продажах дорогих услуг от которых не застрахованы даже опытные руководители

После того как я проконсультировал десятки компаний, я снова и снова вижу руководителей которые повторяют одни и те же ошибки когда пытаются увеличить продажи.

Роковая ошибка 1: Не брать на себя ответственность за понимание процесса продаж и лидогенерации (генерации новых клиентов).

Continue reading →

“Репчатый Лук” или Эффективная стратегия продвижения дорогих услуг с крупными клиентами.

Сейчас более чем когда либо “Потенциальные клиенты” хотят вас узнать лучше, прежде чем они что-либо купить у вас. Они хотят это сделать самостоятельно и в свое свободное время… так что давление с вашей стороны будет неуместно…

Многие кто меня знает, поговорив со мной немного о лидогенерации и продажах часто слышит от меня термин “репчатый лук”. Это отличная аналогия которую я придумал чтобы помогать командам правильно продумывать стратегию продвижения их продуктов и сервисов.

Цель этой  пошаговой системы — помочь потенциальному клиенту выбрать свой собственный путь как и где получать информацию о вашей компании, продукте и сервисе.

Репчатый лук

Интернет кардинально сместил власть и силу в продажах  от продавцов к покупателям!

Старый способ  когда чтобы получить информацию, покупатель обязан был обращаться к продавцу… изжил себя!

Теперь покупатель владеет до 95% всей ему необходимой информацией ещё до того как вообще обратился к продавцу!

Расслабьтесь и дайте потенциальному клиенту сделать всю работу за вас!

Вместо того чтобы сопротивляться этой тенденции, быть упертым и считать что потенциальная клиент должен получать всю информацию только от вас и только в то время когда вы считаете это нужным. Просто дайте возможность потенциальному клиенту самому решать как, где и когда он хочет (и хочет ли вообще) получать больше информации.

Покажите им пару логических шагов для продолжения процесса и пусть они сами решают как и когда двигаться вперед (конечно с напоминаниями от вас если они вдруг застопорились).

Вы можете сказать: “Обычно, когда я работаю с компаниями над выводом новых продуктов, следующий шаг – это организация встречи с менеджером продукта, которая поможет лучше понять уже имеющиеся планы запуска и определить возможные пробелы. Можем ли мы договориться о встрече с этим человеком в ближайшие пару недель?”

Правильно настроенные “слои репчатого лука” (этапы) это ключ к успеху. Это когда вы получаете готового клиента (кстати намного легче чем агрессивно “втюхивать” что-либо).

Пусть потенциальный клиент сделает всю работу за вас!

Знакомство должно быть обоюдным

Каждый “слой репчатого лука” позволяет потенциальным клиентам и поставщикам проверить взаимную совместимость друг с другом, активно продвигаться вперед и завоевывать доверие друг другу чтобы свести к минимуму риски. Каждый такой “слой” это уровень на котором потенциальный клиент чувствует себя комфортно. Это плацдарм для продвижения на  следующий этап не выходя из зоны комфорта клиентов.

Вы как продавец, можете легко проверить насколько этот клиент подходит вам, прежде чем выделять на него дополнительное время и ресурсы. Ведь брать обязательства перед плохо подходящим для вас клиентом, несёт за собой огромные потери времени денег и энергии. Правильно спланированные “слои репчатого лука”помогут избежать этих мин.

Просто отпустите

Перестаньте пытаться контролировать сколько времени возьмет у вашего потенциального клиента продвинуться вперед.

Вы должны понимать что большинство потенциальных клиентов которые даже захотят демонстрацию вашего продукта или бета версию, просто не будут готовы купить. Это нормально, не пытаетесь заставить их! Просто Подумайте какой дополнительный этап можно еще добавить чтобы потенциальный клиент сделал следующий шаг.

Если Вы заметили что потенциальные клиенты застрял на одном из этапов просто пересмотрите этот этап может он слишком сложный или требует много обязательств от клиента? Подумайте какой сочный кусок Вы можете дать потенциальному клиенту чтобы он решился двинуться дальше.

Эволюция продаж

Просто работаете  по принципу эволюции — Маленькие шажки (минимальные обязательства со стороны клиента), большие результаты!

Используя стратегию  продаж “репчатого лука” вы просто поймите если вы подходите друг другу… Если да, они станут вашими клиентами это всего лишь вопрос времени. Кто-то станет вашим клиентом завтра, а кто то через год!

Примеры стратегии "Репчатый Лук"

Напишите пожалуйста какие “слои репчатого лука” (этапы) используете вы в процессе продаж?

5 терминов в процессе продаж которые не знали в Вавилоне

Помните почему в Вавилоне не получилось построить башню до небес? Совершено верно — они начали говорить на разных языках, использовать разную терминологию!

Сегодня я напишу мои определения терминов в процессе продаж, чтобы у вас в компании было одно общее определение этих терминов. Иначе это порождает “бардак” на всех уровнях управления… и ваша организация превратится в “Вавилон”

Вавилон

Continue reading →

3 малоизвестные категории “лидов” для прогноза продаж

Я очень часто вижу невероятную путаницу и непонимание, среди руководителей продаж, членов совета директоров и собственников, такого термина как “лид”. Стороны не имеют общего понимание что такое “лид”, какие категории “лидов” существуют и как правильно прогнозировать продажи по каждому типу? Всё это создает недопонимание, конфликты и разногласия среди первых лиц компании 🙁

Наиболее распространенной ошибкой является когда все категории “лидов” сваливаются в одну кучу, а потом из этой кучи пытаются сделать какие-то прогнозы по продажам 🙂

Для того чтобы такого не случалось, я рекомендую, разделить “лиды” на 3 категории

  1. “Выращенные”
  2. “Рекламные”
  3. и “Целевые”

3 категории лидов

Различные категории “лидов” имеют различный фундаментальный подход:

  • На сколько хорошо они подходит нашему бизнесу?
  • На сколько быстро их можно “закрыть”?
  • На сколько большую сделку можно с ними сделать и так далее.

1. “Выращенные”

Занимает очень много времени чтобы вырастить этот тип “лидов”. Но как только вы их вырастили они имеют самый большой процент закрытия и самые большие сделки — они непобедимы!

Чтобы получить этот тип видов настоятельно рекомендую заняться следующим:

  • удовлетворением обещаний своим клиентам,
  • продвижение в поисковиках,
  • связи с общественностью,
  • делитесь огромным количеством полезного контента (чтобы завоевать себе репутацию эксперт в вашей нише)

2. “Рекламные”

Этот вид “лидов” вы сможете получить из классических маркетинговых программ, в которых вы забрасываете “широкую сеть” (из рекламы) и смотрите что вы можете получить…

Этот вид лидов можно получить:

  • из электронного маркетинга,
  • через вебинары,
  • реклама на интернет порталах
  • и контекстной рекламы.

3. “Целевые”

Чтобы получить эту категорию “лидов” вам необходимо инициировать процесс “холодных звонков” (который уже очень устарел и малоэффективен) или использовать инновационный процесс «Поиска и Разведки» (это потребует от вас человеческих ресурсов).

Обратите внимание — только здесь возможно прогнозировать продажи т.к. эту категорию лидов инициируете вы!

Пример процесса для получения “Рекламных лидов».

Рекламные лиды

Пример процесса «Поиска и Разведки»

Поиск и Разведка

Я считаю что думать в терминах “зёрна”, “улов” и “целевые” лиды даёт команде простой способ прийти к общему пониманию (и возможность поделиться этим взаимопониманием с инвесторами). Также возможно проводить анализ и прогнозировать продажи.

Напишите пожалуйста в комментариях — с какой категорией лидов, в основном Вы работаете? Какой категория “лидов” самая прибыльная для вас?

Малоизвестная стратегия продаж технически сложных товаров и услуг.

Как ни крути, а без Менеджера по продажам в Сфере услуг и сложных товаров, например IT, не обойтись. Но вот проблема – Важно не только иметь опыт в подобных продажах, но и быть спецом в данной области…

Где и как найти менеджеров, способных провести успешную продажу сложного товара или услуги?

Continue reading →