Непростительная ошибка в планирование продаж, которые совершают 90% директоров

Сегодня вы узнаете одно из самых больших заблуждений в современных продажах:

Набирать новый персонал и заставлять их работать на-износ не влияет на рост дохода!

Для компаний, где средняя сделка $ 100,000- $ 250,000 в год, старая стратегия найма большего количества «ног для продаж», чтобы стимулировать рост доходов, чаше приводит к провалу чем к успеху!

Давайте возьмем для примера молодые компании, которые хотят быстро расти, они могут это делать в основном за счет новых клиентов (кстати более зрелые компании, ведут большую часть своего роста за счет своей клиентской базы).

Проблема с которой они сталкиваются в том, что старые принципы продаж, которые работали до Интернета больше не работают.

«Мне нужно удвоить доходы, для этого нужно, удвоить количество менеджеров по продажам, или они должны работать в два раза тяжелей»

Правильно?

Неправильно. В высоко-эффективной организации, продавцы не приводят к росту новых клиентов, они занимаются удовлетворением их потребности.

Это огромный сдвиг в философии традиционных продаж. Конечно, вам нужно больше людей для продаж, если вы получаете больше лидов… но менеджеры сами по себе не будут причиной прироста новых клиентов.

Кроме того, довольно популярную стратегию в стиле «работать усерднее» и «делать больше звонков» просто невозможно масштабировать.

Большинство продавцов уже работают достаточно часов, и пытаясь заставить их работать больше не решит проблему а только усугубит. Это как идти быстрее в неправильном направлении.

Другими словами, работать тяжелее или больше, как правило, означает:

«То, что мы делаем, не работает, так что делайте этого побольше”

«Поиск и разведка» — Причина получения новых клиентов

Я уверен что в ближайшем будущем, процесс продаж все больше и больше, будет похож на управление учетными записями.

А вот для роста и привлечения новых клиентов будут созданы ранее не существующие отделы, такие как отдел «поиска и разведки» или «лидогенерации».

Конечно, некоторые из вас могут возразить и сказать: «Ты с ума сошел. Я нанимаю новых продавцов, и они генерируют дополнительный доход. И это работает уже больше 10 лет. Без замечательных менеджеров  мы не сможем «закрывать» клиентов «.

Да, вы правы. Раньше это работало, но вещи меняются.

Это действительно так, вам нужно больше продавцов, чтобы «закрывать» клиентов, но чем лучше у вас «лидогенерация», тем меньше вы зависите от «качества» ваших продавцов.

Чем лучше у вас «Разведка и лидогенерация» = больше манёвра для ошибок в продажах.

Сценарий, по которому будут работать огромное количество компаний в ближайшие 12 месяцев:

  1. Совет директоров и генеральный директор установят цель —  агрессивный рост дохода на следующий год (в основном, за счет новых клиентов).
  2. Коммерческий директор вместе с генеральным определят годовую квоту продаж на каждого менеджера, чтобы определить нужно количество менеджеров для достижения поставленной цели.
  3. Займёт больше времени чем планировалось чтобы нанять новых менеджеров и сделки будут продвигаются намного медленней чем планировалось.
  4. По мере того как приближается конец года с большим отрывом от нужных результатов, каждый сотрудник имеет дополнительную порцию разочарования и стресса на Новый Год.

Непростительная Ошибка

Ошибка которая будет стоит карьеры коммерческому директору (хотя Правление и Генеральный директор в равной степени ответственны за провал) это предположение, что менеджеры по продажам, сами найдут ключевых клиентов без всякой помощи со стороны компании.

Менеджеры не будут генерировать достаточное количество потенциальных клиентов сами по себе … по крайней мере, не достаточно, чтобы прокормить себя. (хорошо, иногда, некоторые продавцы будут… некоторые люди выигрывают в лотерею…) и вот почему:

  1. Опытные продавцы ужасны в «разведке».
  2. Опытные продавцы ненавидят искать новых потенциальных клиентов.
  3. Даже если менеджер делает некоторые холодные звонки успешно, как только у них появляются сделки в туннели продаж (пайплайн) они становятся слишком заняты, чтобы заниматься «разведкой». Эта модель не жизнеспособна.

Как совет директоров и руководители усугубляют проблему?

Как только продукт или сервис готов к рынку и есть пару первых «бета» клиентов, Правление и Генеральный директор, как правило, спешат установить цель 100% + прироста в прибыли. Они «высасывают» эту цель «из пальца» (так как нет никаких предварительных данных для такого прогноза!). Этим самым они загоняют коммерческого директора в «угол» (особенно, когда он не имеет права голоса в постановках цели компании) ведь он будет ответственный за наём менеджеров… которые не выполнят план продаж. Компания не достигнет цели. Виновата «Исполнительная команда» — надо её «обновить».

Почему для людей и компаний проще сделать больше того, что не работает, чем инвестировать некоторое время, чтобы выяснить, что ДА работает?

Да потому что, как правило, во 2-3 квартале если менеджеры не выполняют квоты продаж, будет давление (от Совета директоров или Генерального директора) нанять больше менеджеров!

«Мы позади на наших целей, мы должны нанять больше продавцов!»

Но имеет ли это смысл?!

Почему руководители и совет директоров продолжают совершать одну и туже идиотскую ошибку?

Когда люди под давлением или стрессом, как правило они, чаще отступают на безопасное место (то что им знакомо), а не берут риск пробовать новые вещи. Именно поэтому люди, как правило, делают больше того, что не работает, а не отступают назад, берут «паузу», и предпринимают другой, новый подход.

Что же делать, как выстроить правильно цели по продажам?

Наберитесь терпения… об этом я напишу в следующем посте, а пока что выполните практическое задание которое даст мощный толчок в развитие продаж у вас в компании.

Сегодня ваша задача:

  1. Остановитесь, напишите 2-3 процесса в ходе продаж которые у вас “хромают” или которые вы хотите улучшить.
  2. Сформулируйте на бумаге в чём проблема
  3. Напишите 2-3 возможных идеи как можно исправить ситуацию (если не знаете напишите мне в комментариях или свяжитесь со мной лично)

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)
  • http://www.blognesco.ru/naibolee-vazhnyj-parametr-v-biznese-posle-kolichestva-vyigrannyx-sdelok-v-mesyac/ Наиболее важный параметр в бизнесе, после количества выигранных сделок в месяц | Nesco System

    […] Непростительная ошибка в планирование продаж, которые… […]