Кейс — как генерировать 11 сделок за месяц (сделки от 20,000$) вообще без холодных звонков!

Холодные звонки — это полный отстой! Неужели нету не чего лучше? Да есть, читайте внимательно!

Открытие

Я долго думал о том, как определить термин “Активные продажи 2.0”, особенно, потому что в нём нет холодных звонков. Более того, если вы используете холодные обзвоны — вы тратите своё время, деньги и силы!

“Активные продажи 2.0” означает найти НОВОГО клиента без “холодных звонков”. Моё определение “холодного звонка” — это когда вас не знают и ваш звонок не ожидают. “Холодные звонки” не любит не кто — не клиент, не менеджер по продажам, не так ли?

“Активные продажи 2.0” также означает что у вас есть система для создания предсказуемой “воронки продаж”. То есть вы точно знаете как усилия X, приводят к результатам Y. “Активные продажи 2.0” это точно такой же чёткий процесс как физика или математика.

Философия активных продаж

В 2014 году я экспериментировал с обычными “холодными звонками” чтобы понять на сколько они эффективны. Холодные звонки работают… но очень мало и слишком медленно. Я смог генерировать всего 2 высококвалифицированной возможности для сделки за месяц (сделки от 20,000$). Встреч конечно было намного больше (порядка 40+) но многие из них либо не состоялись либо не подходили нам.

Но моя цель была 8 высококвалифицированных возможностей для сделки за месяц а не 2… Как найти в 4 раза больше клиентов?!

Прозрение #1

То, что забирает больше всего времени, в компании где есть несколько ЛПР, это не дозвонится до него, это найти и определить кто настоящий ЛПР!

Бывает что Генеральный директор или Собственник это не самый лучший человек для 1-го разговора. А в больших компаниях есть слишком много людей со словом “директор” в названии должности 🙂

linkedin

Вдруг я осознал что я трачу огромную часть своего рабочего времени именно на поиск настоящего ЛПР, а не на назначения встречи с ним (встречи как ни странно, назначаются очень быстро, после того как понятно кто настоящий ЛПР)

Как только я находил настоящего ЛПР, как правило, встречу я назначал очень быстро! Но требовалась очень много времени чтобы их найти (настоящих ЛПР) особенно когда в компании клиента свыше 200 сотрудников.

Отчаявшись, я попробовал эксперимент

Я всегда предполагал что работать через емайлы мало-эффективно. Потому что каждый емайл нужно написать лично (ведь быстрей позвонить и поговорить по телефону)

Я написал один классический “продающий” емайл в стиле “у вас есть проблемы X, Y, Z”

Длинное письмо

Так же я написал очень короткий вариант емайла, без графики и маркетинговых лозунгов. В нём я просто просил отправить меня к человеку кто ответственный за X, Y, Z

Маленький емайл

В пятницу после обеда я выслал 50  классических “продающих” емайлов и 50 коротких вариантов.

Из 100 емайлов (50 “продающих” и 50 “коротких”) к понедельнику я получил 5 ответов! Ещё раз, моя целевая аудитория топ менеджеры в компаниях свыше 1000 сотрудников .

Количество ответов на классический “продающий” емайл в стиле “у вас есть проблемы X, Y, Z” — 0% 🙂

Количество ответов на “короткие” емайлы — 10% (5 ответов на 50 коротких емайлов). Из них 3 с положительным ответом. Я получил контакты 3 конкретных ЛПР кто отвечает за данный вопрос, включая их прямой телефон!

Вот какой урок я вынес из этого эксперимента:

  1. Не предполагайте не чего (это ваши домыслы, не более того)
  2. Экспериментируйте (даже если в прошлом это не работало. Ведь обстоятельства меняются).

Прозрение #2

Работа через емайл, может быть очень эффективна с топ-менеджерами в крупных организациях (и не только в крупных). 10% ответов с одного емайла это круто!!!!

Этот высокий показатель ответов, от руководителей высокого уровня, держится до сих пор (7-9%).

Статистика

500% -ное увеличение результатов

В следующем месяце, я увеличил результативность в 5-ть раз и смог генерировать целых 11 высококвалифицированных возможностей для сделки за месяц (сделки от 20,000$).

Вот так и была рождена методология активных продаж 2.0: Высылай емайл к руководителю высокого уровня с запросом к кому обратится по данному вопросу для 1-й встречи и дальше следуйте его указаниям 🙂

Сложность в масштабировании

Я отлично понимаю что, одно дело когда 1 сотрудник занимается отправкой емайлов и генерацией 1-х встреч. Другое дело когда вам нужно настроить целый поток сделок от целой команды!

Хотите настроить поток клиентов в ваш бизнес?

Заполните ваши контакты ниже и Израильский специалист проконсультирует вас!

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)