Как в обход всех обстоятельств справиться с неудачей и всё таки построить систему продаж.

Вы когда-нибудь чувствовали себя полнейшим нулем?

Вы знаете что каждый пост в этом  блоге был написан “кровью”? (Да, я был тем руководителем, кто делает огромное количество ошибок…)

Уверен что вы уже читали на блоге как мой процесс активных продаж 2.0 может помочь собственникам создать масштабированный и предсказуемый доход. Но мало кто знает что этот подход зародился в моём провале!

Еще в 2011 году я был основателем и главным исполнительным директором в интернет компании (Академия Nesco). Сожалению мне пришлось узнать “трудный путь” —  Что самое главное для бизнеса, что работает, а что нет… Это стоило мне огромных денег! После привлечения частного капитала и работая некоторое время с ним, в течение нескольких лет, мы закрыли свой бизнес в 2014 году.

Моя мечта умерла…

У вас когда-нибудь была мечта которая развалилась? (кстати в то время я прошел болезненный процесс в личных отношениях, но этот блог не о любви, поэтому эту историю я оставлю…)

У вас было что-то, что всегда вас радовало? Что-то чем вы могли заниматься сутки на пролет и это приносило вам огромнейшее удовольствие. Вдруг все это развалилось на мелкие, мелкие кусочки. Я чувствовал себя очень ужасно, потому что как лидер компании я чётко понимал что это моя ответственность, это я убил мечту всей нашей команды!

Во время “марша смерти” (в то время как компания умирала) я провёл слишком много времени в одиночестве. Я стал отшельником, в то время как мне следовало поступать совершенно наоборот, искать возможные выходы из ситуации у сообщества предпринимателей!

Мой побег заключался в том что я много пил и ныл!

loser

Как только двери компании закрылись, я почувствовал небольшое облегчение, потому что “марш смерти” был закончен.

Оглядываясь назад я очень благодарен за все мои ошибки. Откровенно говоря я был ужасным  менеджером. Все эти ошибки помогли мне преуспеть в текущем бизнесе Nesco Consulting.

Я  одолжил деньги  и записался на самые лучшие тренинги по продажам,  я начинал вместе с новичками и продвигался с ними шаг за шагом. Мой эгоизм кричал, но я чувствовал что мне это нужно. Я делал холодные звонки вместе со студентами пробивался через секретарей и многие другие ужасы коммерческой работы (я делал это все за бесплатно, более того, я платил за эти тренинги огромные деньги чтобы получить необходимые мне навыки)

Наверняка среди моих читателей даже есть те кто помнят как я им звонил первый раз с не уверенным голосом и заикаясь что-то предлагал 🙂

Я делал это, потому что, прежде чем начать свой новый бизнес, мне нужен был опыт по привлечению НОВЫХ B2B клиентов. Я не хотел создавать хаотичный поток денег, я хотел создать компанию с предсказуемым и масштабируемым доходом.

Сегодня я понимаю что предсказуемый доход намного важнее чем я думал раньше (именно поэтому я пишу этот блог). Я вижу какое огромное количество собственников и высших руководителей совершают те же самые ошибки как и я при построение команды продаж. Цена этих ошибок: энергия, десятки и даже сотни тысяч долларов и конечно же время (которое не за какие деньги не вернёшь).

В конечном итоге я создал совершенно новый процесс продаж, который позволил мне:

  1. Гарантировать продажи от средних до высоких (сделки свыше 20,000$) в сфере услуг, несмотряна сезонные колебания спроса.
  2. Набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам
  3. Планировать и стабильно увеличивать объём продаж, даже во время кризиса!

Мои неудачи заставили меня начать всё с самого начала, с самых низов. Теперь я могу быть благодарен им!

«Неудача» или «Провал» это просто ваше мнение об жизненном опыте, потому что нет никаких «неудач», это просто возможность научиться чему-то новому 🙂

 

Процесс продаж стоимостью в 100,000,000$

У моего клиента, компании X, была проблема (я не могу разглашать конфиденциальную информацию, поэтому буду называть компания Х): они наняли кучу дорогостоящих менеджеров по продажам в одном из крупных городов СНГ, чтобы привлечь новых клиентов, но у менеджеров не было лидов и сделок. Их “реестр контактов” (то что у них было, трудно назвать системой CRM) оказался, за очень редкими исключениями, бесполезен. У нас было много “дорогих” менеджеров и очень мало потенциальных сделок.

Их маркетинговый отдел генерировал много лидов, но эти лиды были в основном из малого бизнеса (много головной боли и очень маленькая маржа…)

Мой опыт в профессиональных продажах был очень ограничен… (мягко говоря). Я “технарь” и пришёл из IT индустрии.

И это, в конечном итоге, помогло мне, потому что я принес свежий взгляд на продажи.

После попытки несколько холодных звонков, я понял, что это пустая трата времени…

Мало того, что я ненавижу холодные звонки, это было просто совершенно неэффективно. Я знал, что должен был другой подход, более приятный, интересный и продуктивный.

Также я прочитал кучу книг о продажах на русском языке, а затем выбросил их 🙂

Большинство из них твердило одни и те же вещи, но только по-разному, или они просто были бесполезны. (Может они здорово работали, но только в 90-х)

Я был очень разочарован, так как понимал что нужно начинать с полного нуля.

Ведь создание процесса “разведки” внутри команды продаж, которые постоянно генерируют квалифицированные возможности для продаж. Почти всё по-другому чем в книгах… и в теории…

  • У команды нету лидов лидов с сайта
  • Команда не подготавливает коммерческие предложения и тендера.
  • Команда не закрывает маленькие сделки
  • Команда не делает рекламных акций и не занимается маркетингом
  • Команда не откликается не на что! Кроме генерации высококвалифицированных возможностей для больших сделок.

У команды единственная задача: сформировать (без холодных звонков) высококвалифицированные возможности для больших сделок с НОВЫМИ клиентами (клиентами с которыми мы никогда не работали или последняя активность была больше года назад) и передать их коммерсантам для “закрытия” сделки. Команда не получила не каких входящих заявок!

Методология Активных Продаж 2

 

Помимо найма замечательных сотрудников и создания системы, нужно было ещё год за годом повышать уровень продаж!

Для этого система должна включать две составляющие:

1. Возможность планировать и прогнозировать результаты / на вложения:

У нас был простой процесс “разведки”, который был весьма эффективным, повторяемым и очень стабильным. Наша система обучения сделали его легким для адаптации новым сотрудникам, всего за 5 дней 95% из сотрудников начинали генерировать необходимые результаты.

Примерно через 12 месяцев результатов и данных, мы могли прогнозировать будущие результаты новых сотрудников в моей команде.

Например, я знал, что если мы наняли кого-то стоимостью 6000$ в год (включая все накладные расходы), то этот сотрудник будет генерировать в год сделок на 180,000$.

Я мог рассчитать, как быстро новый сотрудник станет само-окупаемым для компании и когда прибыльным.

2. Система должна быть само-управляемой.

Все должно быть систематизировано. Я не хочу чтобы я или какой-либо другой сотрудник, был “слабым звеном” для успешной команды. Что делать, если я попал под автобус? Команда должна была быть само-управляемой так, чтобы она могла расти и добиваться успеха.

Настоящий результат системы активных продаж это не просто сумма сделок, а сумма сделок вашей команды в то время как Генеральный и Коммерческий директор уехали в отпуск на месяц! Объёмы выросли? Значит я вам не нужен, у вас всё отлично!

Вам нужны новые Клиенты? Заполните ваши контакты ниже и Израильский специалист проконсультирует вас!

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)
  • http://www.blognesco.ru/kak-ispolzovat-nexvatku-deneg-v-preimushhestvo-teoriya-i-praktika/ Как использовать нехватку денег в преимущество: теория и практика — Nesco System

    […] Как в обход всех обстоятельств справиться с неудачей и… […]