3 Роковые ошибки в продажах дорогих услуг от которых не застрахованы даже опытные руководители

После того как я проконсультировал десятки компаний, я снова и снова вижу руководителей которые повторяют одни и те же ошибки когда пытаются увеличить продажи.

Роковая ошибка 1: Не брать на себя ответственность за понимание процесса продаж и лидогенерации (генерации новых клиентов).

Все начинается с генерального директора. Даже тогда, когда генеральный директор нанимает руководителей, чтобы запустить процессы “лидогенирации” и продаж, генеральный директор не может “делегировать” свое видение как должен работать процесс генерации пот. клиентов и продаж. Генеральный директор должен понимать основы для того, чтобы установить эффективные цели, обучать руководителей, и решать проблемы увеличения доходов.

Одна из моих собственных роковых ошибок, в качестве генерального директора, была “делегация” исполнения и понимания процесса продаж другим. Из-за этой ошибки я не мог создать адекватные цели, я не понимал почему результаты не оправдывают ожидания… в общем я понятия не имел что нужно изменить для того чтобы достичь желаемых результатов.

3 категории лидов

Как только генеральный директор понимает как работают процессы лидогенерации и продаж, он сразу же может создать реалистичный план и передать своё видение всей команде. Таким образом планы будут реальные и достижимые, это обеспечить быстрый рост прибыли и мотивации всей компании.

Решение: Генеральный директор должен взять на себя полную ответственность выучить процессы лидогенерации и продаж. Прямо сейчас выделите 2 часа в ближайшую неделю чтобы изучить эти процессы в вашей компании (даже если вы их знаете, уверен что за эти 2 часа вы научитесь многому).

Роковая Ошибка 2: Делать из менеджера по работе с клиентами “мастера на все руки”

Настоятельно рекомендую чтобы ваш менеджер по работе с клиентами  (менеджер у которого установлена квота по продажам) тратил как можно больше времени для продвижения уже существующих сделок и налаживанию отношений с существующими клиентами. И как можно меньше времени тратил на холодные звонки. Холодные звонки не приносят  прибыль, ее приносят подписанные контракты 🙂

Поиском новых потенциальных клиентов и холодными звонками должен заниматься отдельный сотрудник.

Менеджер по работе с клиентами не должен тратить больше 20% своего времени на поиск новых клиентов и холодные звонки. Он должен заниматься поиском только действительно важных и стратегических клиентов.

Поиском новых потенциальных клиентов и холодными звонками должен заниматься отдельный сотрудник. Даже в таком бизнесе как консалтинг (где многое зависит от доверия и отношений), можно делегировать такие процессы как поиск, квалификация и назначение встреч. Что позволит сэкономить время, деньги и энергию руководителей.

 

Методология Активных Продаж 2

Решение: Разделите процесс поиска новых потенциальных клиентов и ведение сделок на разных сотрудников. Вам нужно всего лишь два сотрудника чтобы каждый из них стал  узким специалистам в своей области. Подход мой менеджер по работе с клиентами мастер на все руки — просто не работает. Это очень важный момент который я освещу более детально позже.

Роковая Ошибка 3: Предполагать что ваши партнеры или другие каналы сбыта будут делать продажи за вас.

Огромной ошибкой является предположение что если вы заключили партнерское соглашение с вашим партнером, он будет продавать за вас… Особенно это очень часто встречается в технологических компаниях. Запомните ваши партнеры не будут или не хотят или не могут продавать больше чем вы! Да просто потому что, таких как вы, у них еще 10 штук (да, я знаю что хотелось бы верить что вы особенный… но реальность сурова). Если вы не хотите этого делать за 100% маржи, почему вы думаете что ваш партнер будет делать это за 30, 40 или 50%?

Рекомендуем вам самому контролировать свою судьбу. В начале выстройте свои собственные успешные продажи и вот тогда партнеры выстроится к вам в очередь чтобы продавать именно ваши услуги или товары.

Интересная закономерность ваши партнеры начинают хорошо продвигать ваши товары и услуги тогда, когда ваши собственные продажи идут вверх.

Решение: вначале контролируйте свою судьбу самостоятельно — постройте успешный отдел активных продаж! Перестаньте надеяться что кто-то выполнит эту работу за вас. 

Сейчас чтобы не перезагружать вас лишней информацией, я предлагаю ближайшую неделю выполнить мои 3 простые но очень эффективные рекомендации. Если вы их выполните, то сможете:

  1. Ставить четкие и достигаемые цели в продажах;
  2. Ваша команда будет их достигать и ценить вас за это.
  3. Ну и вы наконец-то станете настоящим “хозяином” в компании так как возьмете “судьбу  вашей компании за узды”!

banner_blogs

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)
  • http://www.blognesco.ru/primery-rokovyx-oshibok-v-otdele-prodazh-kak-ne-nastupat-na-grabli-drugix-rukovoditelej/ Примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей | NESCO

    […] продолжаем разбирать с прошлой недели примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других […]