“Репчатый Лук” или Эффективная стратегия продвижения дорогих услуг с крупными клиентами.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Сейчас более чем когда либо “Потенциальные клиенты” хотят вас узнать лучше, прежде чем они что-либо купить у вас. Они хотят это сделать самостоятельно и в свое свободное время… так что давление с вашей стороны будет неуместно…

Многие кто меня знает, поговорив со мной немного о лидогенерации и продажах часто слышит от меня термин “репчатый лук”. Это отличная аналогия которую я придумал чтобы помогать командам правильно продумывать стратегию продвижения их продуктов и сервисов.

Цель этой  пошаговой системы — помочь потенциальному клиенту выбрать свой собственный путь как и где получать информацию о вашей компании, продукте и сервисе.

Репчатый лук

Интернет кардинально сместил власть и силу в продажах  от продавцов к покупателям!

Старый способ  когда чтобы получить информацию, покупатель обязан был обращаться к продавцу… изжил себя!

Теперь покупатель владеет до 95% всей ему необходимой информацией ещё до того как вообще обратился к продавцу!

Расслабьтесь и дайте потенциальному клиенту сделать всю работу за вас!

Вместо того чтобы сопротивляться этой тенденции, быть упертым и считать что потенциальная клиент должен получать всю информацию только от вас и только в то время когда вы считаете это нужным. Просто дайте возможность потенциальному клиенту самому решать как, где и когда он хочет (и хочет ли вообще) получать больше информации.

Покажите им пару логических шагов для продолжения процесса и пусть они сами решают как и когда двигаться вперед (конечно с напоминаниями от вас если они вдруг застопорились).

Вы можете сказать: “Обычно, когда я работаю с компаниями над выводом новых продуктов, следующий шаг – это организация встречи с менеджером продукта, которая поможет лучше понять уже имеющиеся планы запуска и определить возможные пробелы. Можем ли мы договориться о встрече с этим человеком в ближайшие пару недель?”

Правильно настроенные “слои репчатого лука” (этапы) это ключ к успеху. Это когда вы получаете готового клиента (кстати намного легче чем агрессивно “втюхивать” что-либо).

Пусть потенциальный клиент сделает всю работу за вас!

Знакомство должно быть обоюдным

Каждый “слой репчатого лука” позволяет потенциальным клиентам и поставщикам проверить взаимную совместимость друг с другом, активно продвигаться вперед и завоевывать доверие друг другу чтобы свести к минимуму риски. Каждый такой “слой” это уровень на котором потенциальный клиент чувствует себя комфортно. Это плацдарм для продвижения на  следующий этап не выходя из зоны комфорта клиентов.

Вы как продавец, можете легко проверить насколько этот клиент подходит вам, прежде чем выделять на него дополнительное время и ресурсы. Ведь брать обязательства перед плохо подходящим для вас клиентом, несёт за собой огромные потери времени денег и энергии. Правильно спланированные “слои репчатого лука”помогут избежать этих мин.

Просто отпустите

Перестаньте пытаться контролировать сколько времени возьмет у вашего потенциального клиента продвинуться вперед.

Вы должны понимать что большинство потенциальных клиентов которые даже захотят демонстрацию вашего продукта или бета версию, просто не будут готовы купить. Это нормально, не пытаетесь заставить их! Просто Подумайте какой дополнительный этап можно еще добавить чтобы потенциальный клиент сделал следующий шаг.

Если Вы заметили что потенциальные клиенты застрял на одном из этапов просто пересмотрите этот этап может он слишком сложный или требует много обязательств от клиента? Подумайте какой сочный кусок Вы можете дать потенциальному клиенту чтобы он решился двинуться дальше.

Эволюция продаж

Просто работаете  по принципу эволюции — Маленькие шажки (минимальные обязательства со стороны клиента), большие результаты!

Используя стратегию  продаж “репчатого лука” вы просто поймите если вы подходите друг другу… Если да, они станут вашими клиентами это всего лишь вопрос времени. Кто-то станет вашим клиентом завтра, а кто то через год!

Примеры стратегии "Репчатый Лук"

Напишите пожалуйста какие “слои репчатого лука” (этапы) используете вы в процессе продаж?

5 терминов в процессе продаж которые не знали в Вавилоне

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Помните почему в Вавилоне не получилось построить башню до небес? Совершено верно — они начали говорить на разных языках, использовать разную терминологию!

Сегодня я напишу мои определения терминов в процессе продаж, чтобы у вас в компании было одно общее определение этих терминов. Иначе это порождает “бардак” на всех уровнях управления… и ваша организация превратится в “Вавилон”

Вавилон

Continue reading →

3 базовые вещи для успеха в телефонных продажах

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Свяжитесь со мной!  Первые 3 клиента - получат консультацию за мой счёт!

Малоизвестная стратегия продаж технически сложных товаров и услуг.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как ни крути, а без Менеджера по продажам в Сфере услуг и сложных товаров, например IT, не обойтись. Но вот проблема – Важно не только иметь опыт в подобных продажах, но и быть спецом в данной области…

Где и как найти менеджеров, способных провести успешную продажу сложного товара или услуги?

Continue reading →

13 управленческих мероприятий для высоких продаж в сфере услуг

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Какие самые въевшиеся стереотипы о управлении продаж мы с Вами можем назвать, даже не напрягая своей памяти? Наверное, вот эти:

Continue reading →