Как использовать нехватку денег в преимущество: теория и практика в привлечении крупных клиентов

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как вы думаете что не даёт вам создать стабильный поток из клиентов и предсказуемый доход?

Это условия рынка? Экономика? Нехватка денег, кадры или техника продаж?

Одно из оправданий которое я часто слышу это:

“У нас нет ресурсов для привлечения крупных клиентов” или “Привлечение крупных клиентов стоит очень дорого”!

Открою вам маленький секрет — вам не нужно много денег чтобы получить результаты! Вам просто нужно делать правильные действия!

Кстати я не знаю не одну успешную компанию у которой есть слишком много денег и она не знает куда их деть ?

Для одних, “отсутствие денег” это просто повод чтобы ничего не делать! А для других — это причина действовать!

Вы, ваш генеральный директор или ваши менеджеры могут придумывать отговорки о том, почему новая идея, бизнес или проект не движется вперед…

Возможно вам нужно больше времени, или больше денег, или ваши сотрудники не мотивированы…

Помните — намного легче придумать 1000 отговорок чем 1 причину продвигаться вперёд!

Существует всегда способ продвигаться вперед, даже без денег…

Вернёмся к деньгам: Деньги могут помочь, но вам не нужно много денег для того, чтобы увеличить продажи.

Из сотни диагностик которые я делал нашим клиентам, в компаниях в сфере B2B услуг, обнаружилось, что до 80% времени «продажника» уходит на поиск клиентов.

Поиск клиентов помогает продажам но это не то что приносит вам деньги….

То что на самом деле приносит деньги это — презентации, переговоры и развитии доверительных отношений с ЛПР.

Это означает что в среднем вы выкидываете на ветер до 80% зарплаты «продажника» на то что не приносит вам деньги… А если у вас их 3-е или 5??

Давайте посчитаем:

  • Если средняя зарплата для «продажника» в IT 1000$ —> до 800$ вы выбрасываете на активность которая не приносит денег….
  • Если у вас отдел из 3 сотрудников —> до 2400$ в месяц улетают… но вообщем вы поняли 🙂

Всё что нужно сделать чтобы мгновенно увеличить доход это:

  • Понять какие ресурсы (время, деньги что-то другое) тратятся на привлечения клиентов и возможно ли оптимизировать его, если да то насколько?
  • Это позволит оптимизировать рабочее время и увеличить прибыль компании. (Как правило до 30% без потери в качестве и до 50% в «разумной потери»).

Цель состоит в том, чтобы освободить ваше время, чтобы вы могли сосредоточиться на презентациях, переговорах и развитии доверительных отношений с ЛПР. А не тратить время на установление первого контакта.

Как это сделать:

  1. Установите программу для автоматического мониторинга рабочего времени за компьютером, встреч и звонков. Я рекомендую вот эту https://crocotime.com/ru/ (Одно только это действия поднимет эффективность работы. Да простят меня менеджеры 🙂 )
  2. Анализируйте бизнес процессы компании. Определите какие активности, сайты и программы вам нужны для
    1. Привлечения клиента
    2. Квалификации и Переговоров и
    3. Взращивания (Lead Nurturing)
  3. Выявите и исправьте неэффективные процессы. Например в https://crocotime.com/ru/ , есть цифровая фотография рабочего дня. Она подробно подскажет, чем и когда занимался сотрудник, а также какие программы он использовал. Это позволяет легко проанализировать, насколько подходящими инструментами пользуются ваши сотрудники и оптимизировать их работу. 
  4. Найдите как минимум 2 точки для роста и сосредоточьтесь как минимум 3 месяца на них!

Применив эту механику вы оптимизируете рабочее время сотрудников и сможете существенно увеличить прибыль компании (из опыта работа, минимум на 30%).

Я очень хочу чтобы вы использовали эти техники чтобы планировать и стабильно увеличивать объёмы продаж, даже во время кризиса.

Но не нужно следовать моим методикам в слепую, подходите к процессу творчески. Контролируйте судьбу своей компании и не позволяйте обстоятельствам управлять ею!

Почему бы вам не связаться со мной… и я найду как минимум 2 точки для роста в привлечении крупных клиентов (1. Где вы сможете существенно сэкономить без потери в качестве или 2. Как вы можете получать больше клиентов). Зачем выкидывать деньги на ветер!?

Как использовать нехватку денег в преимущество: теория и практика

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Без денегКак вы думаете что не даёт вам создать поток из клиентов и предсказуемый доход? Это условия рынка, экономика, нехватка денег, кадры или техника продаж?

Одно из оправданий которое я часто слышу это “У нас нет ресурсов для отдела продаж” или “Построение отдела продаж стоит очень дорого”! Открою вам маленький секрет — вам не нужно много денег чтобы получить результаты! Вам просто нужно делать правильные действия!

Кстати я не знаю не одну успешную компанию у которой есть слишком много денег и она не знает куда их деть 🙂

Continue reading →

Как в обход всех обстоятельств справиться с неудачей и всё таки построить систему продаж.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Вы когда-нибудь чувствовали себя полнейшим нулем?

Вы знаете что каждый пост в этом  блоге был написан “кровью”? (Да, я был тем руководителем, кто делает огромное количество ошибок…)

Уверен что вы уже читали на блоге как мой процесс активных продаж 2.0 может помочь собственникам создать масштабированный и предсказуемый доход. Но мало кто знает что этот подход зародился в моём провале!

Еще в 2011 году я был основателем и главным исполнительным директором в интернет компании (Академия Nesco). Сожалению мне пришлось узнать “трудный путь” —  Что самое главное для бизнеса, что работает, а что нет… Это стоило мне огромных денег! После привлечения частного капитала и работая некоторое время с ним, в течение нескольких лет, мы закрыли свой бизнес в 2014 году.

Моя мечта умерла…

Continue reading →

2 возражения специализации продаж и 4 причины чтобы её сделать.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Запутанный клубок где не найти концов

Некоторые читатели всё ещё нуждаются в помощи чтобы убедить свою команду перейти на  узкую специализацию каждого её члена. Это действительно сложно, взять команду которая занималась холодными звонками, закрытием сделок, выставлением счетов и всем остальным… и кардинально изменить всё!

Сегодня мы разберём 2 наиболее распространённых возражения когда говорим об специализации в команде продаж.

Continue reading →

Наиболее важный параметр в бизнесе, после количества выигранных сделок в месяц

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как я и обещал сегодня вы узнаете некоторые ответы на прошлую статью:

К сожалению сегодня, нет никаких быстрых решений проблемы «лидогенерации» (деятельность, направленная на поиск потенциальных клиентов). В реальности, если у вас нет «программы лидогенарации» которую можно легко «дублицироват» (повторять), вы уже отстаете от своих целей на 6-12 месяцев 🙁

Continue reading →

Непростительная ошибка в планирование продаж, которые совершают 90% директоров

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Сегодня вы узнаете одно из самых больших заблуждений в современных продажах:

Набирать новый персонал и заставлять их работать на-износ не влияет на рост дохода!

Continue reading →

4 основные должности в успешном отделе продаж, которые раньше многие недооценивали

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Для того чтобы создать современный и высокопродуктивный отдел продаж вам необходима узкая специализация для ваших менеджеров по продажам. Именно  этот подход позволил компании salesforce.com сделать такой удивительный и молниеносный прыжок в продуктивности продаж.

Continue reading →

9 принципов системы активных продаж, которые сделают вас звездой на рынке услуг

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

В то время как большая часть моих постов рассказывает о том  «что» нужно сделать, чтобы создать предсказуемый доход с помощью системы активных продаж,  “как» это сделать не менее важно!

Мир платит вам не за то, что вы знаете, а за то, что вы делаете. Существует бессмертная аксиома успеха, утверждающая: “Вселенная вознаграждает действие”. И все же, как ни прост и верен этот принцип, удивительно, сколько людей пускается в анализ, планирование и систематизирование и вязнет во всем этом умствовании, когда единственное, что нужно, – начать действовать.

Continue reading →

Примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

И какой нормальный руководителей не мечтает достигнуть запланированного дохода!?

Но, как говорится, мечтать не вредно…

hunger-413685_1280

A как обстоят дела с реальными практическими результатами? Не очень?

Тогда продолжаем разбирать с прошлой недели примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Continue reading →

3 Роковые ошибки в продажах дорогих услуг от которых не застрахованы даже опытные руководители

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

После того как я проконсультировал десятки компаний, я снова и снова вижу руководителей которые повторяют одни и те же ошибки когда пытаются увеличить продажи.

Роковая ошибка 1: Не брать на себя ответственность за понимание процесса продаж и лидогенерации (генерации новых клиентов).

Continue reading →