2 возражения специализации продаж и 4 причины чтобы её сделать.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Запутанный клубок где не найти концов

Некоторые читатели всё ещё нуждаются в помощи чтобы убедить свою команду перейти на  узкую специализацию каждого её члена. Это действительно сложно, взять команду которая занималась холодными звонками, закрытием сделок, выставлением счетов и всем остальным… и кардинально изменить всё!

Сегодня мы разберём 2 наиболее распространённых возражения когда говорим об специализации в команде продаж.

Continue reading →

Наиболее важный параметр в бизнесе, после количества выигранных сделок в месяц

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как я и обещал сегодня вы узнаете некоторые ответы на прошлую статью:

К сожалению сегодня, нет никаких быстрых решений проблемы «лидогенерации» (деятельность, направленная на поиск потенциальных клиентов). В реальности, если у вас нет «программы лидогенарации» которую можно легко «дублицироват» (повторять), вы уже отстаете от своих целей на 6-12 месяцев 🙁

Continue reading →

4 основные должности в успешном отделе продаж, которые раньше многие недооценивали

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Для того чтобы создать современный и высокопродуктивный отдел продаж вам необходима узкая специализация для ваших менеджеров по продажам. Именно  этот подход позволил компании salesforce.com сделать такой удивительный и молниеносный прыжок в продуктивности продаж.

Continue reading →

9 принципов системы активных продаж, которые сделают вас звездой на рынке услуг

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

В то время как большая часть моих постов рассказывает о том  «что» нужно сделать, чтобы создать предсказуемый доход с помощью системы активных продаж,  “как» это сделать не менее важно!

Мир платит вам не за то, что вы знаете, а за то, что вы делаете. Существует бессмертная аксиома успеха, утверждающая: “Вселенная вознаграждает действие”. И все же, как ни прост и верен этот принцип, удивительно, сколько людей пускается в анализ, планирование и систематизирование и вязнет во всем этом умствовании, когда единственное, что нужно, – начать действовать.

Continue reading →

Будет день — и у вас появится фанаты как у Apple

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Что общего между этими много-миллиардами компаниям Apple, Facebook и Google?

3 вещи:

  1. Доверие клиента
  2. Успех клиента
  3. Их клиенты фанаты

Ультра Быстрый Рост

Активные продажи 1.0 (Продвижение) и 2.0 (Притяжение)

Сегодня интернет изменил всё и вызвал крупные сдвиги в бизнесе и продажах:

В прошлом продажи работала таким образом будто кто тыкал вас пальцем, и говорил «купи ещё?» (Тык) «Вы собираетесь купить ещё?» (Тык) «купи ещё?» (Тык) … пока вы не сдаётесь и покупаете только для того чтобы от вас отстали.

Продвижение и Притяжение

Успешные продажи строились главным образом на манипуляции. Самое главное было подписать контракт, заключить сделку, что будет потом не кого не заботило.

Компании могли продавать дорогой и ужасный сервис/продукт и не кто об этом не знал… До эры интернета было достаточно сложно узнать сколько клиентов не довольны и какие были провалы в проекте.

Сейчас всё иначе, в эпоху интернета есть такое понятие как “карма компании” (Если компания делает что-то хорошее или плохое это возвращается к ней “бумерангом”, сразу, а не в следующей жизни 🙂

Великие компании знают — продажа является только первым шагом в процессе изготовления счастливых клиентов и фанатов!

Активные продажи 2.0 (Притяжение) — это не значит быть пассивным не чего не делая!

“Притяжение” может быть очень даже “агрессивным”, просто нужно немножко изменить “тон”. Вместо того чтобы делать напор на деньги и как бы побыстрей заключить контракт. Сделайте упор на ценность встречи с вами. Ответьте честно себе на вопрос: “Сколько денег готов заплатить пот. клиент за встречу с вами”? Больше не кто не хочет иметь дело с назойливыми продавцами, пот клиенты хотят работать с теме кто может принести им ценность на встречи.

Что поменялось?

Только представьте себе как бы смог измениться ваш бизнес если бы пот. клиенты готовы были заплатит за встречу с вашим менеджером по продажам?!

Всё что для этого нужно — это включить креативность, предпринимательство и немного “мозги” 🙂

Поэтому прямо сейчас напишите 3 идеи, что ценного могли бы дать ваши менеджеры на встрече с клиентом? (Это может быть результаты последних исследований лидеров рынка? Или это может быть полезный инструмент? )

P.S. Один мой знакомый, делает встречи в ресторане 🙂 тоже ценность, согласитесь!

Продажи на 100 Млн $ за 3 года, миф или реальность?

 

Примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

И какой нормальный руководителей не мечтает достигнуть запланированного дохода!?

Но, как говорится, мечтать не вредно…

hunger-413685_1280

A как обстоят дела с реальными практическими результатами? Не очень?

Тогда продолжаем разбирать с прошлой недели примеры роковых ошибок в отделе продаж : как не наступать на “грабли” других руководителей

Continue reading →

3 Роковые ошибки в продажах дорогих услуг от которых не застрахованы даже опытные руководители

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

После того как я проконсультировал десятки компаний, я снова и снова вижу руководителей которые повторяют одни и те же ошибки когда пытаются увеличить продажи.

Роковая ошибка 1: Не брать на себя ответственность за понимание процесса продаж и лидогенерации (генерации новых клиентов).

Continue reading →

“Репчатый Лук” или Эффективная стратегия продвижения дорогих услуг с крупными клиентами.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Сейчас более чем когда либо “Потенциальные клиенты” хотят вас узнать лучше, прежде чем они что-либо купить у вас. Они хотят это сделать самостоятельно и в свое свободное время… так что давление с вашей стороны будет неуместно…

Многие кто меня знает, поговорив со мной немного о лидогенерации и продажах часто слышит от меня термин “репчатый лук”. Это отличная аналогия которую я придумал чтобы помогать командам правильно продумывать стратегию продвижения их продуктов и сервисов.

Цель этой  пошаговой системы — помочь потенциальному клиенту выбрать свой собственный путь как и где получать информацию о вашей компании, продукте и сервисе.

Репчатый лук

Интернет кардинально сместил власть и силу в продажах  от продавцов к покупателям!

Старый способ  когда чтобы получить информацию, покупатель обязан был обращаться к продавцу… изжил себя!

Теперь покупатель владеет до 95% всей ему необходимой информацией ещё до того как вообще обратился к продавцу!

Расслабьтесь и дайте потенциальному клиенту сделать всю работу за вас!

Вместо того чтобы сопротивляться этой тенденции, быть упертым и считать что потенциальная клиент должен получать всю информацию только от вас и только в то время когда вы считаете это нужным. Просто дайте возможность потенциальному клиенту самому решать как, где и когда он хочет (и хочет ли вообще) получать больше информации.

Покажите им пару логических шагов для продолжения процесса и пусть они сами решают как и когда двигаться вперед (конечно с напоминаниями от вас если они вдруг застопорились).

Вы можете сказать: “Обычно, когда я работаю с компаниями над выводом новых продуктов, следующий шаг – это организация встречи с менеджером продукта, которая поможет лучше понять уже имеющиеся планы запуска и определить возможные пробелы. Можем ли мы договориться о встрече с этим человеком в ближайшие пару недель?”

Правильно настроенные “слои репчатого лука” (этапы) это ключ к успеху. Это когда вы получаете готового клиента (кстати намного легче чем агрессивно “втюхивать” что-либо).

Пусть потенциальный клиент сделает всю работу за вас!

Знакомство должно быть обоюдным

Каждый “слой репчатого лука” позволяет потенциальным клиентам и поставщикам проверить взаимную совместимость друг с другом, активно продвигаться вперед и завоевывать доверие друг другу чтобы свести к минимуму риски. Каждый такой “слой” это уровень на котором потенциальный клиент чувствует себя комфортно. Это плацдарм для продвижения на  следующий этап не выходя из зоны комфорта клиентов.

Вы как продавец, можете легко проверить насколько этот клиент подходит вам, прежде чем выделять на него дополнительное время и ресурсы. Ведь брать обязательства перед плохо подходящим для вас клиентом, несёт за собой огромные потери времени денег и энергии. Правильно спланированные “слои репчатого лука”помогут избежать этих мин.

Просто отпустите

Перестаньте пытаться контролировать сколько времени возьмет у вашего потенциального клиента продвинуться вперед.

Вы должны понимать что большинство потенциальных клиентов которые даже захотят демонстрацию вашего продукта или бета версию, просто не будут готовы купить. Это нормально, не пытаетесь заставить их! Просто Подумайте какой дополнительный этап можно еще добавить чтобы потенциальный клиент сделал следующий шаг.

Если Вы заметили что потенциальные клиенты застрял на одном из этапов просто пересмотрите этот этап может он слишком сложный или требует много обязательств от клиента? Подумайте какой сочный кусок Вы можете дать потенциальному клиенту чтобы он решился двинуться дальше.

Эволюция продаж

Просто работаете  по принципу эволюции — Маленькие шажки (минимальные обязательства со стороны клиента), большие результаты!

Используя стратегию  продаж “репчатого лука” вы просто поймите если вы подходите друг другу… Если да, они станут вашими клиентами это всего лишь вопрос времени. Кто-то станет вашим клиентом завтра, а кто то через год!

Примеры стратегии "Репчатый Лук"

Напишите пожалуйста какие “слои репчатого лука” (этапы) используете вы в процессе продаж?

Что делать если клиент не хочет покупать?

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

banner_blogs

Малоизвестная стратегия продаж технически сложных товаров и услуг.

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как ни крути, а без Менеджера по продажам в Сфере услуг и сложных товаров, например IT, не обойтись. Но вот проблема – Важно не только иметь опыт в подобных продажах, но и быть спецом в данной области…

Где и как найти менеджеров, способных провести успешную продажу сложного товара или услуги?

Continue reading →