Как использовать нехватку денег в преимущество: теория и практика в привлечении крупных клиентов

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Как вы думаете что не даёт вам создать стабильный поток из клиентов и предсказуемый доход?

Это условия рынка? Экономика? Нехватка денег, кадры или техника продаж?

Одно из оправданий которое я часто слышу это:

“У нас нет ресурсов для привлечения крупных клиентов” или “Привлечение крупных клиентов стоит очень дорого”!

Открою вам маленький секрет — вам не нужно много денег чтобы получить результаты! Вам просто нужно делать правильные действия!

Кстати я не знаю не одну успешную компанию у которой есть слишком много денег и она не знает куда их деть ?

Для одних, “отсутствие денег” это просто повод чтобы ничего не делать! А для других — это причина действовать!

Вы, ваш генеральный директор или ваши менеджеры могут придумывать отговорки о том, почему новая идея, бизнес или проект не движется вперед…

Возможно вам нужно больше времени, или больше денег, или ваши сотрудники не мотивированы…

Помните — намного легче придумать 1000 отговорок чем 1 причину продвигаться вперёд!

Существует всегда способ продвигаться вперед, даже без денег…

Вернёмся к деньгам: Деньги могут помочь, но вам не нужно много денег для того, чтобы увеличить продажи.

Из сотни диагностик которые я делал нашим клиентам, в компаниях в сфере B2B услуг, обнаружилось, что до 80% времени «продажника» уходит на поиск клиентов.

Поиск клиентов помогает продажам но это не то что приносит вам деньги….

То что на самом деле приносит деньги это — презентации, переговоры и развитии доверительных отношений с ЛПР.

Это означает что в среднем вы выкидываете на ветер до 80% зарплаты «продажника» на то что не приносит вам деньги… А если у вас их 3-е или 5??

Давайте посчитаем:

  • Если средняя зарплата для «продажника» в IT 1000$ —> до 800$ вы выбрасываете на активность которая не приносит денег….
  • Если у вас отдел из 3 сотрудников —> до 2400$ в месяц улетают… но вообщем вы поняли 🙂

Всё что нужно сделать чтобы мгновенно увеличить доход это:

  • Понять какие ресурсы (время, деньги что-то другое) тратятся на привлечения клиентов и возможно ли оптимизировать его, если да то насколько?
  • Это позволит оптимизировать рабочее время и увеличить прибыль компании. (Как правило до 30% без потери в качестве и до 50% в «разумной потери»).

Цель состоит в том, чтобы освободить ваше время, чтобы вы могли сосредоточиться на презентациях, переговорах и развитии доверительных отношений с ЛПР. А не тратить время на установление первого контакта.

Как это сделать:

  1. Установите программу для автоматического мониторинга рабочего времени за компьютером, встреч и звонков. Я рекомендую вот эту https://crocotime.com/ru/ (Одно только это действия поднимет эффективность работы. Да простят меня менеджеры 🙂 )
  2. Анализируйте бизнес процессы компании. Определите какие активности, сайты и программы вам нужны для
    1. Привлечения клиента
    2. Квалификации и Переговоров и
    3. Взращивания (Lead Nurturing)
  3. Выявите и исправьте неэффективные процессы. Например в https://crocotime.com/ru/ , есть цифровая фотография рабочего дня. Она подробно подскажет, чем и когда занимался сотрудник, а также какие программы он использовал. Это позволяет легко проанализировать, насколько подходящими инструментами пользуются ваши сотрудники и оптимизировать их работу. 
  4. Найдите как минимум 2 точки для роста и сосредоточьтесь как минимум 3 месяца на них!

Применив эту механику вы оптимизируете рабочее время сотрудников и сможете существенно увеличить прибыль компании (из опыта работа, минимум на 30%).

Я очень хочу чтобы вы использовали эти техники чтобы планировать и стабильно увеличивать объёмы продаж, даже во время кризиса.

Но не нужно следовать моим методикам в слепую, подходите к процессу творчески. Контролируйте судьбу своей компании и не позволяйте обстоятельствам управлять ею!

Почему бы вам не связаться со мной… и я найду как минимум 2 точки для роста в привлечении крупных клиентов (1. Где вы сможете существенно сэкономить без потери в качестве или 2. Как вы можете получать больше клиентов). Зачем выкидывать деньги на ветер!?

3 малоизвестные категории “лидов” для прогноза продаж

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)

Я очень часто вижу невероятную путаницу и непонимание, среди руководителей продаж, членов совета директоров и собственников, такого термина как “лид”. Стороны не имеют общего понимание что такое “лид”, какие категории “лидов” существуют и как правильно прогнозировать продажи по каждому типу? Всё это создает недопонимание, конфликты и разногласия среди первых лиц компании 🙁

Наиболее распространенной ошибкой является когда все категории “лидов” сваливаются в одну кучу, а потом из этой кучи пытаются сделать какие-то прогнозы по продажам 🙂

Для того чтобы такого не случалось, я рекомендую, разделить “лиды” на 3 категории

  1. “Выращенные”
  2. “Рекламные”
  3. и “Целевые”

3 категории лидов

Различные категории “лидов” имеют различный фундаментальный подход:

  • На сколько хорошо они подходит нашему бизнесу?
  • На сколько быстро их можно “закрыть”?
  • На сколько большую сделку можно с ними сделать и так далее.

1. “Выращенные”

Занимает очень много времени чтобы вырастить этот тип “лидов”. Но как только вы их вырастили они имеют самый большой процент закрытия и самые большие сделки — они непобедимы!

Чтобы получить этот тип видов настоятельно рекомендую заняться следующим:

  • удовлетворением обещаний своим клиентам,
  • продвижение в поисковиках,
  • связи с общественностью,
  • делитесь огромным количеством полезного контента (чтобы завоевать себе репутацию эксперт в вашей нише)

2. “Рекламные”

Этот вид “лидов” вы сможете получить из классических маркетинговых программ, в которых вы забрасываете “широкую сеть” (из рекламы) и смотрите что вы можете получить…

Этот вид лидов можно получить:

  • из электронного маркетинга,
  • через вебинары,
  • реклама на интернет порталах
  • и контекстной рекламы.

3. “Целевые”

Чтобы получить эту категорию “лидов” вам необходимо инициировать процесс “холодных звонков” (который уже очень устарел и малоэффективен) или использовать инновационный процесс «Поиска и Разведки» (это потребует от вас человеческих ресурсов).

Обратите внимание — только здесь возможно прогнозировать продажи т.к. эту категорию лидов инициируете вы!

Пример процесса для получения “Рекламных лидов».

Рекламные лиды

Пример процесса «Поиска и Разведки»

Поиск и Разведка

Я считаю что думать в терминах “зёрна”, “улов” и “целевые” лиды даёт команде простой способ прийти к общему пониманию (и возможность поделиться этим взаимопониманием с инвесторами). Также возможно проводить анализ и прогнозировать продажи.

Напишите пожалуйста в комментариях — с какой категорией лидов, в основном Вы работаете? Какой категория “лидов” самая прибыльная для вас?