9 принципов системы активных продаж, которые сделают вас звездой на рынке услуг

В то время как большая часть моих постов рассказывает о том  «что» нужно сделать, чтобы создать предсказуемый доход с помощью системы активных продаж,  “как» это сделать не менее важно!

Мир платит вам не за то, что вы знаете, а за то, что вы делаете. Существует бессмертная аксиома успеха, утверждающая: “Вселенная вознаграждает действие”. И все же, как ни прост и верен этот принцип, удивительно, сколько людей пускается в анализ, планирование и систематизирование и вязнет во всем этом умствовании, когда единственное, что нужно, – начать действовать.

Сегодня вы узнаете 9 основных моментов, как, изо дня в день, вы можете быть гораздо более эффективным, в построении системы.

1 — Будьте терпеливы

Создать машину  для планируемого увеличение продаж может взять от 4 до 12 месяцев или даже больше, все зависит в каком состоянии находится ваша компания.

Внедрение даже одной новой программы (например генерация новых лидов ) в сфере услуг B2B может занять несколько месяцев.

Это время необходимо для того чтобы вы смогли заметить первые ошибки, как можно быстрее исправить их, создать первый доход и интегрировать эту программу с уже существующими процессами у вас в компании.

И всё это с условием что все и всячески вас поддерживают, ну или по крайней мере не мешают вам… Но вы же знаете что такое существует только в теории.. В практике всё обстоит совсем наоборот 🙂

2 — Экспериментируйте

Со всем что вы делаете и  на постоянной основе. Наилучшим подходом является A/B-тестирование.

Попробуйте 2 различных скрипта для телефонных разговоров или вышлите 2 версии вашего предложения и замерте какая версия даёт лучшие результаты. Используйте эту идею во всём

  1. Тестируйте
  2. измеряйте результат
  3. и используйте только то что дает лучшие результаты.

3 — Не делайте то что нельзя повторить (если это только не эксперимент чтобы научиться чему-то на будущее)

Если то что вы делаете сейчас, очень сложно повторить — вы попросту тратите свое время, даже если это дает хорошие результаты.

Яркий пример такой деятельности: когда руководители заключают контракты используя личные связи.

А теперь задумайтесь сможет ли средне-статический менеджер по продажам сделать тоже самое? Есть ли у него связи вашего уровня?

4 — Вон из Экселя!

Создайте правило если это (контакт, клиент, сделка и .т.д.) не существует в вашей CRM системе —  это не существуют вообще!

Знаете как мы внедрили  CRM всего лишь за 72 часа?

Мы берем все данные для расчёта выплаты зарплат и бонусов только из CRM! Все отчёты должны быть прямо в CRM!

Иначе какой смысл внедрить одну систему, чтобы пользоваться совершенно другой?

Запомните ваша CRM-система должна облегчать вам работу а не создавать её!

Если этого не происходит — поменяйте её. Мы используем Pipedrive CRM и очень довольны — рекомендую!

5 — Нарисуйте простой процесс как у вас всё работает

Как выглядит ваш процесс лидогенерации или продаж?

Методология Активных Продаж 2

Вы можете просто начертить его на бумаге? Если нет, это проблема. Я не фанат сложных схем — в них очень легко запутаться. Рекомендую чтобы в каждом вашем процессе было от 3 до 7 шагов не более.

Начинайте всегда с желаемого результата. А теперь опишите как должен выглядеть процесс чтобы добиться желаемого? Кстати рекомендую возвращаться к этому действию каждые три месяца для того чтобы обновлять процессы при необходимости.

Создания схемы это первый шаг чтобы навести порядок в хаосе продаж… Когда есть порядок вы всегда знаете чего ожидать и как правильно планировать увеличение дохода.

6 — Сосредоточьтесь на результатах, а не деятельности.

Пример: Отслеживать количество квалифицированных возможностей/сделок в месяц намного значимей чем отслеживать количество звонков в день.

7 — Отслеживайте только несколько важных показателей.

Из-за изобилия информация очень легко потеряться во всех этих отчетах, графах и показателях. Очень сложно понять какие показатели важны, Что они означают и как воздействовать на них.

Рекомендую разработать список из 3-5 показатели для отслеживания, вместе со своей командой (используйте коллективный разум).

Правило простое — смотрите не на количество, а на их значимость. Количество звонков в день может быть огромное но это ничего не дает если встреча назначается с ненужными людьми…

8 — Обратите особое внимание на “швы” в процессах

Всякий раз, когда в процессе передаётся “эстафета” из рук одной команды в руки другой (например: нового клиента передают в отдел обслуживания), “швы” начинают “трещать”… 80% всех неудач и провалов случаются именно на этих “швах”. Перепланируйте ваш процесс передачи клиента из одних рук в другие чтобы этот процесс проходил гладко и клиент не страдал!

9 — Делайте маленькие шажки

Постоянные маленькие улучшения со временем приводят к большим результатам. (Помните я писал о терпении?).

Не совершайте ошибки тех компаний, которые думают что могут делать крупные изменения моментально. Такие компании, как правило, страдают синдромом “Шаг вперед два шага назад”.

Ну а сейчас пришло ваше время действовать!

Чтобы продемонстрировать силу действия на своих тренингах , я достаю 100$ и спрашиваю: “Кто хочет эти 100$”?

100 долларов

Хочет, безусловно, большинство присутствующих, и в знак этого тянут руки. Некоторые даже начинают энергично махать рукой… другие – выкрикивать: “я хочу!”, или “дайте мне!”.

Но я спокойно стою с банкнотой в руке и терпеливо жду, пока до них дойдет. В конце концов кто то все таки срывается с места, подбегает ко мне и выхватывает 100$ из моей руки.

Что сделал этот человек, до чего никто не додумался?

Он выбрался из своей зоны комфорта и совершил действие. Он сделал то, что было необходимо, дабы получить деньги. И именно так должны поступать и вы, если хотите построить систему для гарантированных продаж контрактов на ваши услуги  Вы должны действовать, и в большинстве случаев чем скорее, тем лучше!

Продажи на 100 Млн $ за 3 года, миф или реальность?

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)