4 основные должности в успешном отделе продаж, которые раньше многие недооценивали

Для того чтобы создать современный и высокопродуктивный отдел продаж вам необходима узкая специализация для ваших менеджеров по продажам. Именно  этот подход позволил компании salesforce.com сделать такой удивительный и молниеносный прыжок в продуктивности продаж.

Ваш враг, можно сказать убийца продуктивности, это многофункциональность ваших менеджер по продажам (принятие входящих звонков, холодные обзвоны, переговоры и работа с существующими клиентами). Ваш менеджер не может быть мастером на все руки (хотя конечно очень хотелось бы 🙂

Какие проблемы в многофункциональности?

Отсутствие фокуса:

Продавцы “мотаются” от  задачи к задача но не могут полноценно выполнить до конца хотя бы одну… Как правило они имеют репутацию тех кто много обещает и мало делает.

Подумайте сами, навыки которые нужны для обработки входящих звонков кардинально отличаются от навыков которые нужны для заключения сделок. Время которое необходимо для каждого действия тоже разное.

Очень сложно развивать людские таланты:

Когда есть всего лишь одна роль для продавца, нет прогрессивного карьерного роста для людей… Начинается большая текучка кадров так как сотрудники не видят собственного развития компании. (Я уверен что это не так, но они то этого не видят!)

Нечеткие показатели успеха (KPI):

Очень тяжело отслеживать ключевые показатели (входящие звонки, коэффициент конверсии, количество новых контактов и т.д.) Когда всем этим занимается 1 менеджер.  

Разделение на роли = Разделение сложного процесса продажи на легкие этапы = Чёткие показатели успеха (KPI) для каждого этапа.

Очень сложно выявить проблему:  

Когда  что-то идет не так, очень сложно, даже практически невозможно, выявить и изолировать проблему. Так как один сотрудник занимаются сразу всем, поэтому процесс продаж превращается в “черный ящик” где мы не можем отрегулировать или настроить суб-процессы.

4 основные должности в успешном отделе продаж:

Методология Активных Продаж 2

Обработка “Входящих звонков”:

Обычно они квалифицируют входящие запросы которые генерирует маркетинг (рассылки, реклама, сайт, рекомендации и т.д.)

Поиск и разведка (активные продажи 2.0):

Их задача найти новых пот. клиентов для новых коммерческих возможностей. Эта команда занимается активным поиском (инициирует звонки) а не ждёт пока на них упадёт “манна небесная”. Высоко-эффективная команда “разведчиков” не заключают сделки, они находят и квалифицируют возможности а затем передают их “коммерсантам” (менеджер по продажам или человек заинтересованный в коммерческом успехи компании) для “закрытия” сделки.

“Менеджеры по продажам” или “Коммерсанты”:

Я знаю что не всем нравится термин “Коммерсант” так как большевики внесли в него много негатива… Но истинное значение этого слова совершено другое, на самом деле это профессионал, заботившейся о коммерческом интересе дела или компании. Уверен что вам нужны именно профессионалы заботившейся о коммерческом интересе дела а не менеджеры которые перекладывают бумажки с места на место. “Коммерсанты” должны сопровождать сделку до её заключения и передавать в отдел «успех клиента»

“Отдел успех клиента”:

Их задача помочь клиенту достигнуть успеха в бизнесе. Да именно в бизнесе так как клиент покупает наше решение или услугу не потому что это ему нужно…

Ему нужно решить конкретную задачу или проблему в компании и наша задача её решить.

Только тогда он начнёт заказывать наши доп. услуги и товары на более большие суммы.

Кстати единственная объективная оценка работы этого отдела — количество дополнительных заказов от существующий клиентов.

Когда разделять роли и должности?

Я часто слышу “мы слишком малы чтобы разделять роли в продажах”, сразу должен предупредить если у вас 2 менеджера по продажам, разделять на роли нужно было ещё вчера!

small-business

Второй человек которого нужно нанять после того как вы наняли менеджера по продажам, это разведчик. Его задача генерировать встречи с пот. клиентами для менеджера по продажам (“Коммерсанта”).

Или используйте правило 80/20. Когда ваши менеджеры по продажам тратят более 20% своего времени на назначения встреч, делегируйте эту задачу на отдельного сотрудника.

Например, если кто-то, чья основная задача заключается в назначении новых встреч начинает тратить более 20% своего времени на входящие звонки, пришло время создать отдельную должность только для ответа на входящие звонки.

Точно так же, если “коммерсант” тратит более 20% своего времени на поиск новых потенциальных клиентов (а не на развитие сделок из pipeline и клиентской базы), вам просто срочно необходим “Разведчик” (сотрудник кто будет ответственный за назначение встреч с новыми клиентами).

Какие перспективы открываются перед вами?

А сейчас задумайтесь на секунду какие перспективы открываются перед вами и вашей команды если вы начнёте разделять роли…

Даже студент с минимальным окладом и знаниями может генерировать встречи для вашего менеджера по продажам. А менеджер по продажам сможет концентрировать всё своё внимание на сделках да и их количество существенно увеличится!

Начинаете видеть систему?

Следующий шаг:

Если в вашей организации функции продаж не разделены на разный сотрудников — настоятельно рекомендую начать именно с этого. Вам нужны узкие специалисты в процессе продаж чтобы добиться результатов!

 

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)