2 возражения специализации продаж и 4 причины чтобы её сделать.

Запутанный клубок где не найти концов

Некоторые читатели всё ещё нуждаются в помощи чтобы убедить свою команду перейти на  узкую специализацию каждого её члена. Это действительно сложно, взять команду которая занималась холодными звонками, закрытием сделок, выставлением счетов и всем остальным… и кардинально изменить всё!

Сегодня мы разберём 2 наиболее распространённых возражения когда говорим об специализации в команде продаж.

1. Это может испортить наши отношения с клиентом!

“Разве передача клиента с одного сотрудника, другому, не создаёт проблемы? Разве не нужно чтобы только один и тот же сотрудник строил отношения с клиентом с самого начала и после работал с ним (с клиентом)? “

Нет, если вы хорошо настроили процесс продаж и знаете чего ожидать от каждого этапа.

Из опыта ваши клиенты могут получат даже лучшее обслуживание, так как оно не будет зациклено на конкретном сотруднике.

Узкая специализация на каждом из этих этапов гарантирует что ваши клиенты получат быстрые ответы соответствующие их ожиданиям.

  1. Обработка “Входящих звонков”
  2. Поиск и разведка (активные продажи 2.0)
  3. “Закрытие” НОВЫХ клиентов
  4. После-продажи, работа с существующими клиентами, обслуживание клиентов и т.д.

Поймите — это достаточно сложно для менеджера, который работает над коммерческим предложением, бросить всё и профессионально отработать входящий звонок а потом вернуться к коммерческому предложению как ни в чем не бывало. Или зачем ему делать холодные звонки (как правило, их никто не любит делать) когда есть клиенты которым нужно готовить коммерческое предложение 🙂

Так что узкая специализация вашей команды продаж нужна не только вашему бизнесу но и вашим клиентам (чтобы получать быстрое  и профессиональное реагирование от вашей команды)!

2. “Эти 4 роли (Специализации) нам не подходят”

Эти 4 роли это не “абсолютная истина высшей инстанции”, это скорее рекомендация с чего начинать развивать специализацию в вашей команде продаж. Почти любая компания в сфере B2B услуг должна иметь по крайней мере три из этих четырех ролей в своей команде, но есть естественно и исключения. Дайте работникам возможность заниматься важными вещами по мере их компетенции и они сделают это лучше!

Кстати этот принцип будет работать и в других командах компании (маркетинг, поддержка клиентов и т.д.)

4 причины для узкой-специализации

4 роли в продажах

1. Эффективность

Когда сотрудники сосредоточены на одной области они становятся экспертами. Например, за 10 лет, я никогда не встречал команду в который менеджер хотел бы делать холодные звонки если ему нужно писать коммерческое предложение.

2. Выращивание талантов:

Когда у вас несколько ролей в команде продаж, вам намного проще нанимать, обучать и выращивать таланты внутри компании. Это намного дешевле, менее рискованно и более эффективный способ нежели искать “звезду” продаж где-то там на свободном рынке (Я уверен что хороших коммерсантов нету на открытом рынке труда. Если они хорошие коммерсанты они хорошо зарабатывают на своём месте работы и руководство сделает всё чтобы они там остались).

Кстати рекомендую использовать правило “большого пальца” 2/3 команды выращиваете и только 1/3 нанимайте — для “обновления крови” и “новых идей”

3.  Глубокое понимание

Разделив команду на отдельные роли, вы сможете легко определить и устранить узкие места в процессе продаж. Когда каждый менеджер “мастер на все руки”, это скорее похоже на запутанный клубок где не найти концов.

4. Масштабируемость:

Специализация команды продаж позволяет легко нанимать, обучать, оценивать, выращивать и продвигать людей в компании.

Хотите узнать больше о том как можно специализировать вашу команду продаж? Заполните ваши контакты ниже и я проконсультирую вас!

Натан Коус

Основатель at Nesco Consulting
Основатель ведущего бизнес-сообщества для Владельцев B2B. Мы помогаем привлекать крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере B2B услуг (IT компании, Консалтинговые компании и т.д.)